3 erreurs communes des hébergeurs dans leur discours commercial et que faire à la place ?
Imaginez si vous pouviez simplifier vos actions de communication sur internet et mieux remplir votre gîte ou vos chambres d’hôtes ?
Imaginez que vous ne soyez plus dans des doutes perpétuels de savoir quoi faire, quoi dire dans vos publications sur les réseaux sociaux ?
Et plutôt dérouler régulièrement des publications qui vous apportent des potentiels de réservations (directes) pour votre hébergement.
Imaginez que votre site web puisse mieux transformer des visiteurs internet en clients vacanciers sans que vous vous soyez trituré le cerveau pour trouver vos titres de menu ou le contenu de vos textes et images de présentation ?
Vous trouverez ici les fondamentaux de la communication web à appliquer aujourd’hui pour les gîtes, chambres d’hôtes et campings ‘familiaux’.
=> Fini d’arroser tout le monde avec des messages de communication généraliste.
Si vous voulez obtenir des résultats sur votre commercialisation en ligne, il convient d’adopter les stratégies digitales performantes, adaptées aux usages contemporains.
Captez les vacanciers qui vont venir chez vous, sans essayer de parler à tous ceux qui partent en vacances !
Je vous donne les questions pertinentes pour des actions immédiates en fin d’article, afin d’être plus stratège dans votre commercialisation en ligne.
Bonne lecture !
3 erreurs de stratégie commerciale des hébergeurs touristiques : les faîtes-vous ?
Erreur n°1 : confondre accueillir et cibler
‘Tout le monde peut venir chez moi’
‘Nous accueillons aussi bien des amis en couples que des familles… tout le monde en fait’
‘Il y a des couples de jeunes, mais aussi des seniors… un peu tout le monde du moment qu’ils sont deux’
‘Plutôt des familles avec des jeunes enfants mais il y a aussi des ados… et même parfois des petits groupes d’adultes’
=> Accueillir ‘tout le monde’ est la dimension passive de la commercialisation.
Car bien évidemment, vous n’allez pas refuser les demandes !
Mais là, je vous parle d’acquisition ! = Mener des actions pour faire venir des vacanciers.
=> Cibler vient en amont de l’accueil, c’est le début de la commercialisation et de la vente.
Et l’erreur la plus commune est de cibler tout le monde.
Avec en conséquence, une deuxième erreur commise…
Erreur 2 : avoir un message généraliste
La communication généraliste est directement induite par le défaut de ciblage trop large de vacanciers.
Parce que de ce fait, vous tendez à ressembler aux autres hébergements plutôt que de sortir du lot !
Et dans ce cas, il est réellement difficile de savoir quoi dire quand on prend la parole.
Et encore plus face aux nécessaires communications régulières comme c’est la bonne pratique dans la stratégie digitale touristique !
Que dire sur Facebook pour parler de mon gîte ?
Qu’envoyer par email pour donner envie de (re)venir dans mes chambres d’hôtes ?
Comment garder le contact avec les campeurs ayant séjourné au camping l’année dernière… et l’année d’avant… et encore l’année d’avant avant…
Et comme vous ne savez pas quoi dire, où le dire, quoi faire, où le faire… les actions menées sont peu stratégiques et les résultats ne sont pas palpables.
Voire vous restez immobile, spectateur devant les actions des autres.
Vous pouvez vite avoir l’impression d’être invisible, perdu dans la densité des offres de OTA, de ne pas exister en tant que structure.
Et surtout, vous manquez d’optimisation sur les points de contact avec vos cibles.
Erreur 3 : chercher la réservation avant le relationnel
Les points de contact avec les cibles se matérialisent sur Internet par :
- les interactions et commentaires sur vos réseaux sociaux,
- les ouvertures et les retours de vos envois d’emails,
- le trafic sur votre site web et dans le tunnel de réservation,
- et indirectement à travers les avis des vacanciers sur votre page Google ou autour vos annonces sur les plateformes.
Parmi les différentes occasions de contact, il y a cette 3ème erreur commune, c’est d’inciter à la réservation plutôt qu’à une découverte conversationnelle, c’est à dire une phase de relationnel pour se connaîre.
Sur la plupart des sites internet de gîtes, chambres d’hôtes, campings et hôtes, quel est le bouton d’action le plus présent ?
=> Réserver.
Les plus audacieux utilisent ‘voir les disponibilités’ mais ce contenu reste une incitation à l’acte de dépense, d’achat, d’engagement. Pas de partage d’expériences.
Voyez-vous parfois quelques autres boutons comme ‘visiter la région’ ? ‘nos conseils de séjour’ ? ‘nos secrets de recettes pour vous découvrir les produits du terroir’ ?
=> Ce contenu est (parfois) présent, mais il est rarement valorisé par la navigation sur le site.
C’est le bouton ‘Réserver’ qui prime.
Imaginez si vous étiez dans un magasin et que des panneaux ‘acheter’ accompagnaient votre déambulation !
=> Seriez-vous vraiment plus tenté d’acheter quelque chose ?
Ces discours commerciaux dénués de relationnel et d’empathie se retrouvent aussi dans les annonces sur la plateformes et OTA…
Émotion délaissée… essentiellement des descriptions de prestations. Et cliquez sur réserver !
Alors que c’est justement la dimension humaine qui fait sortir les futurs vacanciers des plateformes. Les propriétaires ont des cartes à jouer pour favoriser les réservations en direct !
Comment éviter ces erreurs ?
Et que faire à la place ?
Comment faire pour valoriser votre location afin qu’elle soit remarquée par les internautes en préparation de séjours ?
A partir des 5 questions (en bas de page), élaborez votre plan d’actions.
Acte 1 : rapprocher les caractéristiques de votre location vers l’usager idéal
Pour quelle personne votre location est-elle idéale ?
=> c’est votre cible.
- Exemple 1 : groupe d’amis
- Exemple 2 : mère de famille
Acte 2 : adapter votre discours à votre cible privilégiée
Quand vous savez à qui vous parlez :
- Vous révélez tout le potentiel de votre hébergement et de votre conseil d’accompagnement séjour pour ces personnes là,
- Vous êtes pertinents pour eux donc vous êtes remarquable.
Vous pouvez décliner votre offre selon différents sujets :
- Exemple 1 : groupe d’amis -> pratiques communautaires, retrouvailles, anniversaires thématiques…
- Exemple 2 : mère de famille -> gagner du temps sur la préparation, rassurer sur les activités famille, bons plans lieux et visites adaptés (+tarifs spéciaux si vous les avez),…
=> vous devenez intéressant pour eux, ils vous considèrent.
Vous vous êtes démarqué donc vous êtes naturellement remarqué.
Acte 3 : choisir les canaux de communication où votre cible peut vous voir et vous trouver
Je caricature mais concrètement, si vous êtes dans le Silver tourisme, Instagram n’est pas le média le plus pertinent pour promouvoir votre hébergement.
Si l’atout de votre location s’inscrit dans une pratique sportive comme le golf, le trail ou encore le vélo ou une passion à partager comme la cuisine, ou encore du bien-être autour des massages ou du yoga,
=> Vous avez tout intérêt à promouvoir dans des groupes Facebook de ces thématiques :
- Exemple 1 : groupe d’amis -> communautés sur les réseaux sociaux comme les groupes Facebook, démarchage direct d’associations, salons thématiques, des articles de blog spécifiques sur votre site internet…
- Exemple 2 : mère de famille -> maximiser la lecture de vos communications par email pour attirer l’attention sur votre offre (idéalement avec un lien sur votre site web ou sur une page de réservation à terme !), adapter un bon discours pour vos publications sur les réseaux sociaux, partager vos publications et écrire les bons commentaires sur les pages fortes de Facebook et développer des partenariats et les influenceuses ‘maman’ sur Instagram, …
Si vos chambres d’hôtes sont idéales pour des excursions de couples citadins, jouez la carte du réseau direct et lancez vos premiers emailings.
- Exemple 3 : Si vous faîtes la liste de toutes les personnes que vous connaissez qui sont en couple, que vous considérez tous les couples connus par ces mêmes personnes, et que beaucoup de couples s’organisent aussi des weekends communs ‘entre couples’, vous imaginez bien le potentiel de réservation que vous pouvez exploiter.
Et le temps que vous gagnerez à spécialiser votre message plutôt que de vous adresser à TOUS les groupes de 2 !
Vous approchez ainsi vos vacanciers par un discours relationnel qui ancre la relation humaine avant la relation commerciale.
Et bien évidemment, je vous invite à intégrer ces bonnes pratiques que votre site web si vous en avez un.
Votre site web demeure votre première source de commercialisation autonome, je l’ai d’ailleurs bien développé dans mon guide de conversion du site web performant.
Une démarche ciblée et cohérente favorise des rapports commerciaux de ‘proximité morale’, et amène donc des réservations directes pour votre location.
Un plan d’actions en 5 questions
A faire maintenant ! 😉
1/ Pour qui votre location est-elle idéale ?
Hiérarchisez vos cibles.
2/ Quels sont les sujets qui vont intéresser ces personnes-là ?
1 cible = 10 sujets.
Et autant d’occasions de communiquer : publications sur Facebook, emails de relance ou de fidélisation, partenariats thématiques.
3/ Quelle action je mets en place pour ‘discuter’ avec elles ?
Des publications hebdomadaires sur Facebook, un email trimestriel, mensuel, j’écris des articles de blog pour mon territoire…
Je personnalise mon site web pour bien répondre à mes cibles, pas à tout le monde. J’intègre leur parcours d’achat dans la navigation, dans les menus, dans les boutons d’appel à l’action.
4/ Quel canal pour quel message ?
Le canal de communication est souvent le moment où la technique tend à écraser l’ambition commerciale 🙁
Mais dîtes-vous que sur le web, il y a beaucoup d’outils comme le vélo : vous apprenez une fois, vous savez faire tout le temps.
=> Contactez-moi si vous voulez apprendre à mieux utiliser internet pour promouvoir votre hébergement.
5/ Et enfin, quelle méthode me permet de concrétiser le contact prospect en vacancier potentiel ?
L’outil marketing ‘lead magnet’ est celui qui marche le mieux sur le web pour pérenniser des actions d’acquisition clients.
Il se matérialise par un guide spécifique proposé en échange de l’email, par un avantage à recevoir par email (et je déconseille le recours aux promotions, je pense que cette pratique dévalorise vraiment la prestation!).
Les outils ‘lead magnets’ sont idéaux pour assurer des contacts directs et donc des réservations directes.
Mon guide technique des leads magnets est toujours disponible ici.
Si vous le téléchargez, vous bénéficierez d’informations exclusives sur le sujet, et commencer à rédiger votre propre outil commercial.
Joyeuses salutations,
Flo Delorme
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